中国的市场和企业都不应该轻视销售【2】

田中道信先生

田中道信先生到过中国20多次，他肯定中国市场发生了重大的变化。他说：“我第一次到上海是1986年，此后，每去一次，都会感到一个深刻的变化。”同时，田中道信先生也指出，中国的企业、市场对销售的认识都是不足的，还没有抓住销售的精髓。尽管许多人都会说，客户最重要，是第一位的，是“神”，但他们在心里面并没有真正这样认识。我看到中国的一些中小企业还在做销售，大企业则基本不做直接销售，都是把精力、财力花在发展代理店方面。这实际上是小瞧客户，小看销售。他们有的是没有认识到销售的重要性，有的是瞧不起销售，还有的是吃不了销售这份苦！

田中道信先生说，许多企业都会说客户是“神”。那么，对“神”应该怎么办呢？不是坐在办公室里用嘴上说说就算是敬仰“神”了，第一步是要走出去拜“神”的，是要与“神”见面的。销售要用“嘴”，更多的要要用“脚”。

田中道信先生回忆说，那时，我们一些营业员到客户那里去三次后，如果没有效果就不再去了。我呢，至少要去五次。有的时候，我去了，客户不在，我就把自己的名片留下。但是，这个时候仅仅把名片留下还是不够的，我就在名片上写下这样的话语：“我前来拜访您了。由于您很忙，我们没有能够见面。我失礼了。”这样，几次去拜访后，客户自然会说：“啊，你都来了好几次了，对不起啊！”从那以后，他就会认真地听取你对产品的介绍。

在田中道信先生看来，从事销售工作的人，必须严格遵守时间，“这是基本里面的基本”。他向记者介绍说，我在从事销售工作的时候，通常都是比约定时间早十分钟到达现地。即使是我在已经成为许多公司最高顾问的今天，也还是这样做的。有一次，到一家事务所去营业，我是卡着表去的。没有想到，到了那里以后，我找不到这家事务所的进出口在哪里，硬是把时间耽误而迟到了。从那以后，凡是我到自己没有去过的地方销售，都会在时间上打出充分的富裕，提前出发，再也没有发生过那样的事情。

田中道信先生还告诉记者，销售时候早一点到达目的地，在这个“早”的时间里面还可以干许多事情。比如，在大脑中考虑怎样开始与客户交谈；打开笔记本，确认一下事先掌握的讯息。此外，还可以观察一下这家客户公司进进出出员工的脸色，看看他们是否充满朝气。有一次，我到一家比较有名的公司去推销，结果发现从大门里面出来的员工都在低头耳语。我听到他们说：“看来，这个月的工资又要晚发了。”当时，我已经到这家公司拜访多次，就要签约的时候了。我得到这个讯息以后，立即决定暂时不签约了。结果，几个月以后，这家公司就破产了。我则因为及时掌握了讯息，避免给我的公司造成损失。

记者知道，田中道信先生几十年的销售经验，在这个短短的访谈里面是说不完、道不尽的。他的有关著作，已经翻译成为中文，即将在中国的东方出版社出版。当记者提出他的著作将会与当代日本“经营之神”稻盛和夫的著作一样，都在中国产生影响的时候，田中道信先生充满信心地微笑着说：“稻盛和夫先生是从哲学的视野谈经营，他谈的是宏观的，我是从实用的角度谈销售，我讲的是微观的。”

采访即将结束时，记者还是忍不住问了一个敏感问题：“作为一位民间人，您如何看待日本与中国之间的岛屿问题呢？”田中道信先生爽快地回答：“日本政府做了一件蠢事。过去，自民党执政时，他们懂得研究中国，民主党政权可以说是对中国一无所知，所以他们才会干蠢事。这样下去，日本的经济一定会受到影响的。现在，不是一个可以把政治和经济完全分开的时代了。因此，必须想办法早日恢复日中关系。”中日之间有了理解彼此历史和文化的良好愿望，两国关系才能不断发展，这是我最基本的思想。■