中国电信凭借技术优势和贴心服务取胜

人民网柏林3月26日电（记者 郑红）中国电信德国有限公司于2008年在法兰克福市经济促进局的支持下，正式在法兰克福登记成立。公司一直保持低调的风格，但他们的客户都是响当当的大牌企业，据公司总经理何杰向本报记者介绍，中远集团、中央电视台、新华社，中兴，德意志交易所、宜家，德莎物流……都是他们的客户。

公司的主营业务是网络专线。“所有的大型国际企业都需要网络专线，特别是美国国家安全局对互联网的监听事件曝光后，显而易见，只有专线才能提供信息安全。”

虽然进入欧洲的时间并不早，但得益于技术优势和近年来欧洲与亚洲，特别是欧洲与中国的经贸联系，中国电信德国公司每年的业务营业额以170%至180%的速度增长。

据介绍，公司的业务主要分为两大块，一是与德国电信、沃达丰等伙伴公司的合作，二是直接为在德国的中国企业，以及在中国投资的德国企业提供服务。随着中德经贸往来的加强，中国电信的客户群体也在不断壮大。公司的主要竞争者是来自亚洲也提供类似服务的企业。

公司刚刚成立时，正值世界金融危机。对于中国电信来说，欧洲的金融危机是是一个发展机遇。“这一是因为，中国企业前来收购德国企业的数量增多，成为我们潜在的客户群，另一方面，德国企业只有在经济困难、需要精打细算的时候才会在购买服务的时候也考虑到价格因素。”

只凭价格因素难以立足欧洲市场，因为德国人买东西是一定要买最好的东西。与原有海底光缆不同，中国电信提供的专线走的是陆地光缆，途径俄罗斯，其距离短、速度快，稳定性和保障都优于海底光缆。将300M大小的文件传输通过陆缆到北京只需要150秒。海底光缆的维修期限约为30至40年，而陆地光缆的维修期限为50至60年。

有了这些技术优势，中国电信注重的是企业的服务意识。“我们把亚太的服务理念带到欧洲。”德国的电信商报价可能需要两周，而中国电信的团队报价仅用一天，对于客户的报告的问题，何杰要求员工5分钟之内回电话，24小时之内回邮件，这种服务速度在重质量轻服务的德国企业中并不多见。“在欧洲的电信市场，我们是新人，我们的名望不如别人大，但我们凭借贴心的服务胜出。”

谈到中国企业在德国遇到的困难，何杰坦言主要是在公众的意识方面，德国人心中中国产品多是价格便宜和质量差的，特别是专线网络这种对安全性要求极高的服务，经常会被客户问到安全性。对此，中国电信也采取了一些对策。首先，他们向客户解释自己是在德国本土注册，完全遵守德国法律和规定的德国企业，公司也进行了德国的行业认证，另外，就是靠已有客户的推荐。“进入德国市场是一个很慢的过程，但一旦进来了，就会发展得很快。”很多中国电信的客户都愿意向其他企业推荐中国电信的服务。“我们每3个月左右就会拜访客户，与他们交流互动，我们的目标是，把我们的客户都变成‘死党’。”

目前中国电信德国公司只有15名员工，是一支全部在本土招聘的中德混合队伍，企业在管理方面借鉴国际经验，不主张员工加班，减少官僚的管理环节，让员工在工作时间内主动高效地完成任务。何杰说，公司的目标就是为中德两国的经贸关系提供支持，节约成本，进行更加安全高效的沟通。