中国药企以产品和文化争取非洲市场

在中资企业科中制药股份有限公司的化验室，中方员工与科特迪瓦员工共同工作。 　　本报记者　张建波摄

　　在本月初举行的“2012年对非出口医药产品质量安全培训会”上有数据显示，今年前三季度中国对非洲医药产品出口额达到14.7亿美元，同比增长13.48%。

　　非洲国家医药产品生产能力较弱，大部分药品依赖进口。非洲有近10亿人口，但药品年消费仅为全球的1％。随着非洲经济的发展，非洲医药市场规模在日益扩大。据非盟统计，到2050年，非洲人口数量会翻一番，对医药产品需求将与日俱增。中非贸易额2011年达到1663亿美元，但其中对非医药产品出口额不足20亿美元，中非医药领域合作潜力巨大。

　　非洲民众认可中医药

　　根据中国医药保健品进出口商会的统计，今年1月至9月的医药产品出口中，中国对非出口有实绩的企业为6071家，其中民营企业占到78.7%，在销售额上占出口总额的58.71%。而在出口的医药产品中，西药类与医疗器械类产品占总额的98.34%。这一方面反映了非洲市场的需求情况，另一方面表明中国药企在高技术含量的制剂与器械产品出口上有很大上升空间，中国药企走进非洲将大有可为。

　　长期以来，中国对非洲医药支援以及医疗基础设施援建成绩斐然，更得到了当地民众的广泛认可。在刚果（金）首都金沙萨的刚中友好医院，记者多次听到当地患者夸赞中国医生与中医药的神奇；在巴马科的马里医院，病人家属特地向记者要了一瓶风油精，熟练地擦在胳膊上，说夜间乘凉驱蚊有神效；而在坦桑尼亚首都机场，当地工作人员在得知记者没有带中国驱蚊药后，有些失望地离开了。

　　由于非洲大部分国家都有传统草药，因此非洲民众比较容易接受中医与中药。记者日前走访位于约翰内斯堡的中国民营药企天士力南非分公司时，恰巧赶上一批当地病人前来接受治疗。一位名叫让娜的中年妇女告诉记者，她在一家公立医院工作，但由于不满西药的副作用，在一年前开始服用中药，认为成分全天然的中药标本兼治，服用起来很放心。

　　落户非洲机遇风险并存

　　20世纪末，不少中国药企走进并落户非洲，它们当中包括1997年在科特迪瓦注册成立、2003年投产的科中制药股份有限公司。科中制药目前生产20种经科特迪瓦医药局批准的自主品牌药品，其中抗疟药有3种，主打产品复方蒿甲醚片20/120mg在科特迪瓦同剂量抗疟药中销量第一，排名所有药品销售前十。药品销售商席麦德公司负责人卡库博士向记者表示，该产品经常供不应求，甚至有外国公司生产仿冒药品在市场上销售。记者在贝宁首都科托努采访时，无意中就在一家药店里发现了这款仿冒产品。

　　天士力2002年在南非设立分公司。该分公司负责人锁娜表示，中国民营药企进入非洲可以三步走来推动中非民间交往。第一步是来到非洲；第二步是扎根非洲；第三步是开花结果，取得成绩。她说，目前分公司已经走到了第三步。据了解，天士力已在非洲9个国家设有分公司。

　　科中制药股份有限公司总经理助理耿叶青表示，“出口贸易操作简单，效益回收期短，但企业本地化经营投资大，资本回收期长，非洲政局不稳，造成投资风险相对较大。”科特迪瓦1999年的政变与2011年大选后的政治危机都曾一度影响企业的正常经营。

　　经过数年的磨合，这两家公司已克服了水土不服，在当地生根发芽，并向周边国家辐射。据悉，科中制药目前在科特迪瓦市场份额占第二，近3年的年销量都接近2000万元人民币。天士力南非分公司凭借50多种药品的销售，月销售额达到近40万美元。

　　利用当地资源谋持续发展

　　重视培训、平等对待本地员工与尊重当地文化是中国企业扎根深入非洲的关键因素之一。锁娜告诉记者，审计、律师、招聘员工等一定要找当地人或当地公司，虽然价格昂贵，但可以避免不少麻烦。

　　南非姑娘艾斯特在天士力南非分公司已经工作了8年，她身兼数职，不仅要向前来咨询的顾客提供信息，还当翻译，并帮助公司对顾客进行培训。“我们当地员工与中国同事相处得很好。”艾斯特说。

　　只要产品好，就有好口碑。艾斯特告诉记者，她自己和家人也都在服用天士力产品，还会介绍给更多同胞。另一名南非员工艾米丽说，有不少客户在服用天士力产品后自告奋勇成为了公司的销售代表。

　　中国药企走进非洲之前，必须获得正确的信息，充分研究当地的市场与消费习惯，准确为企业与产品进行定位，制定长期发展规划。锁娜说，成功扎根当地市场需要打通注册渠道、完善营销渠道、保障资金供应与加强人力资源管理，这对于中国企业尤其重要。同时，还要规范自身经营，尽量避免短期的投机行为。　　

　　值得注意的是，中国医药出口非洲多数还是通过代理或中间商实现的，真正扎根非洲设厂与拓展营销网络的中国药企寥寥不多，中国药企要充分开拓非洲市场并实现本土化经营还有很长一段路要走。

　　（本报约翰内斯堡11月18日电）