尊敬的各位国家领导人, 各位嘉宾, 女士们, 先生们：

　　您们好! 我非常荣幸能参加隆重的中美经贸论坛。在座的各位都是德高望重的国家领导, 国内外著名的经济专家, 金融专家, 有卓越成就的中国企业家, 跨国公司商界领袖。对我及和我一道从美国来的企业家, 是一个千载难逢的相互交流, 真诚合作的大好机会。

　　昨天我们很幸运获得人大副委员长成思危, 商务部长薄熙来非常重要的报告, 以及我的朋友白宫总统亚太事务委员会主席 RUDY PAMINTUAN, 百人会JOHN FUGH, 以及美国大使 RANDT 等精彩的发言。 他们对中美经贸的美好前景和中美两国的经贸政策都有全面精辟的分析。 我和我们的美国代表获益良多。虽然我作为白宫总统亚太事务顾问, 美国商务部少数族裔商业发展大会主席, 美国华商会主席, 有机会参与不少美国经济发展的研讨, 但是今天我想以一个商人的角度和大家交流一下。 我从事中美贸易整整30年。 1976年从香港去纽约,　随着中国的改革开放, 几乎每个月都飞来飞去,　一直都没有把时差倒好。 我是个美国的个体户, 中国的外商, 有中国拥有独资企业, 中外合资企业, 也有跨国企业集团,　总之头戴几顶帽子,中美经贸的商机实在太多。今天, 大会给我三十分钟, 我想和大家分享一下三十年来从事中美贸易的一些体会, 共同探讨一下美国市场最新的商业模式。 对于中国企业拓展美国市场, 以及美国企业在中国的投资, 美国把企业管理, 科技产品和服务进入中国市场等面对的一些问题, 我们相互交流, 从中得到一些启示。

　　(一)探讨美国市场运作的新模式

　　近年来美国市场的商业经营模式起了极大变化，传统的运作方式已逐步被信息化，电脑化所取代。一件商品从中国生产商到美国零售商手上，也就是供应链上要经过许多环节，许多人的参与。零售商（买家） ----　批发商 ---- 进口商 ---- 洋行（经纪） ---- 国内进出口公司（外贸） ----工厂 ---- 原料供销，其中还要涉及进出口的运输，仓储，报关，商检，银行及财务机构结算。这些许多企业部门之间相互传递信息，人与人之间打交道，费时失事，增加商品的成本，更造成人为的障碍。

　　近年来，美国的80%以上主要的零售商，例如： WalMart, Kmart, Sears, Federal Dept Store, Target Store, J.C. Penny等等几百家店以上零售商均要求供应商通过EDI ASN UCC128电子信息交换系统来处理整个商业运作程序。相信在一两年之内，其他所有的零售商会先后跟进。如果你没有应用此个电脑系统来做, 出不了货，收不了钱, 根本拿不到订单。

　　具体一点来说，当消费者在商店买东西付款扫描条码的一刻起，零售商累计所需商品，通过供应商电脑系统中产品目录上。挑选和采购并发出电子订单，这些指令到有关企业上，工厂买原材料生产，安排出口运输，财务机构的信用评估，银行转账, 资金回收。

　　无论你是在贸易链的哪一个环节上, 都可以从物流平台上取得信息和提供信息。没有文件纸张的传递，大大减少人与人之间，面对面或电话传真的联络，不但管理商品的交收也处理了钱的转账。作为企业管理阶层，根据这些宝贵的信息，充分运用资金，减低商品积压，做出正确有效的商业决定，增加利润。

　　商品进入市场的销售分几种途径：为零售商订单，批发给零售商，邮购，网上销售。这些不同的业务都可以结合一起在物流平台上进行，增加生意。只要你有一个好的产品，把产品或服务的图片资料放进电子商务系统，可以全球各地销售出击，包括批发邮购和网上销售，钱会自动到你的帐户上。

　　未来制造和经销是一体，物流系统是中转枢纽，有开源节流两方面。开源是通过系统把自己的产品更好地呈现给顾客，找到更多买方和卖方；节流是降低成本，节省大量的交易时间和额外开支，增加利润。根据联邦储备理事会研究报告，这种新的商业模式和电子商务系统之运作，在未来五年内将提高各行业的生产力15倍左右，节省成本达25%。

　　美国零售额商要的是低价钱, 好质量及交货迅速缺一不可。 建立完善的供应链, 物流配送系统, 提高效率, 节省成本是企业成败的关键。 中国企业产品进入美国市场需建立自己完善的供应链, 选用第三方物流的服务。

　　我在美国创办25年的美国威特集团是全球物流服务行业的先锋。 在东岸和西岸,有超过300万平方尺的现代物流中心, 1000多名员工为500多家世界著名企业提供一条龙的供应链服务, 为客户每年处理超过50亿美元价值的零售商品, 把信息流, 资金流和商品流紧密无间地结合一起, 令客户以最省时剩钱的方法把商品销售出去。 为扩展全球物流, 最近我们威特集团在中国找到最理想的合作伙伴, 山东立晨物流公司。 经中国商务部, 交通部, 外管局, 山东省政府审核批准, 在临沂市大力支持下组建中外合资公司, 经营海运, 空运, 陆运, 进出口货物, 国际货物运输代理, 道路运输, 仓储装卸, 加工包装, 配送及相关信息处理和有关咨询服务, 计算机网络管理与运作物流业务, 保税仓库, 国际集装箱运输等。 我们有信心在两年内成为中国现代物流行业最大的前20名之一, 也将是一家颇具规模的跨国公司。 今天我的合作伙伴, 王彦军董事长也来了。 还有临沂市委书记, 市长, 以及临沂100多位杰出的企业家也来了。 让我们以热流的掌声对他们表示欢迎。

　　(二) 中国企业要了解美国财务运作, 获得企业所需资金

　　做生意是跟钱打交道，打仗要有子弹和粮草，做生意要有本钱运作，或用钱挣钱。 如果大企业有财产，或独有的科技专利产品，可以融资，集资或上市，获得资金。今天在座的有不少美国来的金融投资专家,他们会为你提供足够的资金。 但其他的企业特别是做生产或贸易的中小企业，就要靠自己，就是争取银行和财务机构的扶持，了解他们的规定和条例，尽量满足他们需要的各种条件，尽量让他们对你企业本身的了解，建立良好的信誉，从而获得最大信用额度的商业贷款。企业具备健全和经审核的财务报告，海外的银行和财务机构会考虑下列途径和方式贷款，以及多种贸易途径和方法，均能解决企业资金问题。

　　1） 商品库存成本值之40%-60%贷款 Inventory Financing

　　2） 应收货款额之75%- 85%贷款 Loan Against Receivable

　　3） 已确认订单之购货贷款 Purchase Financing

　　4） 供应商的给予 Payment Term on Goods Purchasing

　　5） 用客户之信用证货款 Draw Red Cause L/C or L/C Advancing

　　6） 产品和服务的交换抵扣 Barter Trade

　　7） 设备抵押贷款 Equipment Loan

　　8） 物业抵押贷款 Properties Financing

　　9） 其他企业或个人之担保贷款 Corp. / Personal Guarantee

　　10）公司净值资产贷款 Asset Based Lending

　　11）股权抵押贷款　Securities Lending

　　12）政府担保小商业货款 Government SBA Loan

　　从上面一种或多种方式可以获得生意运作上所需的资金，充分利用美国健全财务管理制度之下，给与企业发展的支持，解决企业资金问题。当然，银行帮助企业稳定的生意扩展，也达到银行本身业务上的经济效益，相辅相成。我的威特集团创业之初，白手起家，从小小美国个体户发展成美国最大仓储配送物流公司之一，拥有在美国物业市值超过数亿美元。另外，生产进出口批发业务每年营业额数亿美元，至今也没有靠外来投资，也没有合伙人，都是靠上述途径解决资金需求。

　　(三) 充分利用美国完善的信用保险体制, 保障安全收钱和赚钱

　　在海外做生意，把货卖出去，已经不容易，怎样把钱收回来，客户会不会赖帐，会不会有三角债以至于血本无归？许多企业都有这样的忧虑。美国拥有全世界独有最健全和完善的信用咨询系统和信用保险的服务。相比之下，欧洲，亚洲和其他地区都缺少这良好的商业环境。接到订单，发货之前，可通过 Dun & Bradstreet 等多家机构查询客户财务状况而作决定，也可以为订单买下订单风险保险（Credit Insurance）。通常大部分企业都会选用Factoring System，由Factor负责审查客户财务状况，评定信用额度，承担收帐的风险，并且代为追收订单货款，甚至给予预付应收货款之借贷，收取费用只是大约0.6% 至1.25%左右货款总值。Factoring System已经把此种服务开展到香港及国内。对于有些客户财务状况达不到要求，部分或全部不被Factor接受的订单，可以向客户以先付款后发货（CBD）或货到付款（COD）等安全方法，把坏账的风险降到最低程度，而且不必花费精力和时间在货款回收之上。我在纽约总部有电脑和Factor连线。收到客户订单，输入电脑之后，可显示这客户的帐户信用资讯，得到证实有多少钱的货物可以先发给这个客户，然后由Factor为我的帐户收钱转账，承担应收款之风险。 我们公司贸易收入以及我们为他提供物流的客户每年数十亿美元也是这样运作的。 这些亦是供销链上的一个环节,资金流重要部分。

　　充分了解美国市场运作,完善公司的管理是成功之道。

　　(四) 迎接经济全球化的挑战

　　人类进入21世纪, 经济全球化是不可逆转的大趋势。 高科技日新月异, 资讯传递神速, 做生意几乎没有国界之分。 中国加入WTO, 和世界接轨, 随之而来的是市场价格降低, 商贸竞争更加剧烈。 也只有”走出去”,我们才能扩大经济发展空间, 增进企业经济效益。 企业是国家的主体, 是否拥有经济实力的跨国企业, 是衡量一个国家综合经济实力和国际竞争力的一个重要标志。 建立更多有良好经济效益的跨国企业, 才可以跻身于世界经济强国行列。 中国企业拥有一定的技术和经济实力, 完全具备”走出去”的能力和条件。 中国企业从来料加工, 本料加工这些只赚取手工费的蝇头小利, 转向开发自己的产品, 设计, 打名牌, 市场推广, 通过全球物流系统, 在国际市场直接销售中国商品, 赚取商品之全额增值。

　　我们需要充分了解中国企业进入美国市场面临的一些值得重视和认真解决的问题。 (1) 对外投资需政府部门外汇审批和金额的限制。 (2)驻美企业人员的商务签证的收紧。 (3)缺乏熟悉和了解美国市场的企业主管和要注意驻外人员生活工作的稳定。 (4) 缺乏对美国财务,税务, 进出口法例和法律的了解和执行。 (5)中国企业之间竞相压价, 自相残杀。 (6) 美国消费者及零售商,采购商对中国品牌的偏见。 (7) 中美贸易逆差的巨大及呈上升趋势造成政治上和传媒方面的压力。 (8)美国的反倾销调查及不利的裁决过分保护本土行业,特别是纺织品服装部分品类配额限制造成不公平的贸易环境。 (9) 中国产品面对印度, 巴基斯坦, 东南亚国家以及中南美国家, 东欧国家的贸易竞争。 (10) 中国制造不等于中国品牌。 驰名商标品牌商品的市场大部分均为欧美大企业所掌握, 中国创立名牌,　涉及长远的规划和大量资金投入公交宣传广告市场推广。 (11)新技术及高科技产品多数被资金雄厚的跨国公司垄断。 (12) 能源涨价和从人民币升值增加了成本。

　　在美国, 常听人说”NO PROBLEM NO BUSINESS”, 既没有麻烦就不会有生意做。　虽然中国企业要面对种种问题, 但是我们中国企业一定能勇于迎接经济全球化的挑战, 成功拓展美国市场, 再造辉煌。

　　(五) 美国企业投资中国 美国的科技产品及服务积极拓展中国市场与日俱增

　　今天, 在美国的电视台, 网站, 报纸杂志,各种会议,以至家庭谈话中, 最热门的话题之一是中国。 除旅游景色, 更多的是商讨怎样在这个世界最大的市场中分亨到一份。 特别是零售业对外开放, 各大企业都想把产品和服务进入中国。 金融投资家已设立大大小小的中国投资基金CHINA FUND, 今天在座的也有不少美国最大的金融专家。 问题是怎样把这些愿望尽快变成现实。 当然, 谁都知道已有不少成功的先例, 如MOTOROLA, GM, AVON, STARBUKS, MCDONALD, WALMART等等。 但许多大的美国跨国集团, 特别是中小企业家还有很多的疑问和忧虑, 包括语言和沟通, 知识产权保护, 投资回收能否拿回, 对司法制度缺乏信心, 不了解中国风俗习惯和办事思维方法, 很不容易迈开第一步。 根据世界银行2006年1月发布的统计数据, 美国的GDP为14.48万亿美元,　而其中少于二分之一是从海外销售得来,　就是说7万亿美元是对内不是对外。 这个发展空间是非常巨大的。 美国企业必须走向世界!

　　我们威特集团也是逐渐把业务重点移到中国。 购地盖好20万平方尺的服装厂, 将会扩建到70万平方尺, 数千员工。 也投资一间有纺织印染和服装生产的工厂同时拥有280间零售店的新加坡上市公司。 也把意大利顶级名牌在中国开店, 包括MISSONI独家代理。 也投资不少地产项目。

　　中国市场经济的发展, 人们的收入普遍提高, 也形成一个高消费的阶层。 欧美高档名牌产品, 和高科技产品将会在中国有很大市场。 我们海外华人, 华商会等组织将会是为美国企业拓展中国的直接桥梁。

　　中美深化交流合作, 实现共利互赢, 不单是这次中美经贸论坛的重要议题, 也是每一位中国和美国企业家殷切的期望, 奋斗的目标!

　　祝大会完满成功 !

　　谢谢! 
 
    （作者李学海 美国华商会主席，美国商务部少数族族裔商业发展署共同主席）